两家卖粥的小店

有两家卖粥的小店，左边这家和右边那家差不多，都是川流不息，人进人出的。

　　然而晚上结算的时候，左边这家总是比右边那家多出百十元来，天天如此。

　　于是我走进右边那家粥店。

　　服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥，问我：“加不加鸡蛋?”

　　我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。

　　每进来一个顾客，服务员都要问一句“加不加鸡蛋?”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。

　　我又走进左边的那家小店。

　　服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋还是加两个?”

我笑了说：“加一个。”

　　再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是两个?”

　　爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的。但是很少。

　　一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个蛋。

　　【营销解读】

　　给别人留有余地，更要为自己争取尽苦可能大的领地。只有这样，才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题，更多的是对消费心理的理解。

　　心理学上有个名词叫做“沉锚”反应：在人们做决策的时候，思维会被第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处.在右，让你选择"加还是不加鸡蛋"，在左边的小店中，是“加一个还是加两个鸡蛋”的问题。这第一信息的不同，使你作出的决策就不同.聪明者常用此法达到自己的目的。